Mener un entretien d’embauche commercial

Dans notre article sur l’optimisation du parcours de recrutement, nous avions évoqué les difficultés que représente le recrutement des fonctions commerciales. Face à la volatilité et la pénurie des profils commerciaux, l’entretien est une étape importante pour vous comme pour le candidat.

Depuis la crise sanitaire, certains commerciaux sont devenus frileux à l’idée de changer de poste et attendent de la nouvelle entreprise qu’elle fasse ses preuves. L’entretien a donc un objectif double : détecter le meilleur profil en fonction de vos besoins et motiver le candidat à rejoindre vos équipes !  

Dans cet article, nous vous partageons tous nos conseils basés sur plus de 15 années dans le recrutement des fonctions commerciales.

La scorecard

Un bon entretien d’embauche commence par une bonne préparation et notamment l’élaboration de votre scorecard. La scorecard est un outil indispensable pour vous assurer de recruter les meilleurs talents. La réussite de votre entreprise repose avant tout sur la qualité de vos salariés, il est important de mettre toutes les chances de votre côté.

Qu’est-ce que la scorecard ?

La scorecard est un document qui vous permet d’aligner vos différentes attentes en fonction de la mission principale du poste. Elle doit vous guider dans la préparation de votre entretien et vous permettre d’objectiver votre décision finale en vous basant sur des critères établis en amont. Elle va également vous permettre de communiquer plus facilement en interne et d’uniformiser le référentiel candidat auprès des différents interlocuteurs de votre entreprise.

Pour être efficace et actionnable, la scorecard devrait être composée :

• de la mission : cela consiste à résumer de manière claire et factuelle l’objectif de ce recrutement, de son contexte et du besoin principal.

• des objectifs et des résultats attendus : pour améliorer la précision de votre scorecard, vous pouvez vous inspirer de la méthode SMART pour fixer vos objectifs. Ils doivent être Spécifiques (précis et clairs), Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Cela vous permettra de détecter rapidement si votre candidat est fait pour ce poste en fonction de ses expériences précédentes. Exemple : Augmter la part de marché de 15% des nouvelles offres dans le résultat des ventes d’ici 2 ans.

• des compétences : les compétences humaines et comportementales nécessaires pour atteindre les résultats précédemment définis sont un des éléments incontournables de votre scorecard. Pour ce faire, vous pouvez lister 6 à 7 compétences qui vous semblent indispensables pour mener à bien la mission principale de ce poste et pour assurer une bonne intégration dans l’entreprise.

Nos conseils pour construire votre scorecard commerciale :

Pour vous accompagner dans votre recrutement commercial, voici nos conseils pour construire une scorecard efficace.

Pour définir la mission : posez-vous quelques questions sur le pourquoi de ce recrutement. Est-ce une création de poste ou un remplacement ? Sommes-nous dans une phase de croissance ? Une levée de fonds ?  Sommes-nous à la recherche d’un profil éleveur ? Chasseur ? Pour du cycle long ? Du cycle court ? Quelles sont nos cibles ? Quels sont les besoins de l’équipe commerciale actuelle ?

Quelques compétences clés à retrouver chez les commerciaux : sil n’existe pas de profil idéal, certaines compétences techniques et comportementales restent tout de même indispensables chez les fonctions commerciales. Concernant les hard skills, nous vous recommandons de prêter attention à :

• la motivation, détermination, ténacité et ambition
• l’empathie et l’écoute active
• la fiabilité et l’autonomie
• la capacité à travailler en équipe

Téléchargez votre scorecard commerciale ici

Les bonnes questions pour un entretien réussi

Poser les bonnes questions est un élément crucial pour garantir la pertinence d’un entretien.  Le choix des questions doit vous permettre de valider différents points chez le candidat comme  :

• la logique de réflexion du candidat
• la personnalité et le relationnel
• le niveau d’intérêt pour le poste
• la capacité à argumenter de manière claire
• les compétences opérationnelles
• les aspirations et ambitions

Mener un entretien d’embauche commercial grâce à des questions est une des bases du recrutement. Cependant, il est important de ne pas transformer l’entretien en interrogatoire. L’objectif de ces questions est de venir ouvrir la discussion sur des sujets précis à aborder. Cela va vous servir de ligne directrice et de support à vos échanges.

Pour établir et guider un dialogue, il existe 4 types de questions différentes pour répondre à un objectif en particulier :

• fermées : réponse précise, brève et informative
• ouvertes : opinion, argumentaire, réflexion…
• hypothétiques : résolution de problème, anticipation, ambition
• atypiques : personnalité, organisation…

Des questions utiles pour mener votre entretien d’embauche commercial :

• Combien de clients avez-vous gérés en simultanés ? Combien en autonomie complète ?
• Quelle était la durée du cycle de vente ? Etes-vous intervenu sur tout le cycle de vente ?
• Quelle était votre typologie de clients ? Avez-vous déjà travaillé avec des clients grands comptes  ?
• Avec quelle typologie d’interlocuteurs avez-vous échangé ?
• Pourquoi vouloir vous diriger sur notre marché ?
• Quel était votre portefeuille client ? Le montant du panier moyen ?
• Combien de rendez-vous aviez-vous par semaine ?

Lors de vos différentes questions, prenez le temps d’analyser les réponses et de vous assurer de la cohérence entre elles. L’objectif est de comprendre ce dont le candidat est capable de réaliser en autonomie, avec un soutien du manager et ce qu’il ne sait pas faire. Il est important de réaliser les différentes vérifications maintenant pour éviter les mauvaises surprises pour vous comme pour le candidat une fois le recrutement concrétisé.

Le test de vente

Pour vous accompagner dans la recherche du commercial idéal, le test de vente reste votre allié incontournable. Cela vous permettra de voir les forces et les axes d’améliorations des différents candidats afin de constituer une équipe complémentaire. Chez Job2BeDone, nous avons mis au point un test unique sur le marché pour identifier rapidement les préférences de vente de chacun. L’objectif ? Faire le bilan des forces actuelles de vos équipes et s’assurer de la complémentarité des talents.

Pour accéder au test, c’est ici.

Nous espérons que ces conseils, basés sur plus de 15 ans d’expérience dans le conseil en recrutement des fonctions commerciales, vous seront utiles. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises peinent encore à recruter les meilleurs commerciaux. Cela est votre cas ? Échangez dès à présent avec nos experts pour découvrir comment nous pouvons vous accompagner.

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