Ce n’est un secret pour aucune entreprise, les fonctions commerciales sont, aujourd’hui plus que jamais, synonymes de turn over. Véritable gouffre financier, le turnover coûterait en moyenne entre 35% et 150% du salaire du collaborateur partant en fonction de son expérience et de ses responsabilités.
Outre ce coût financier direct, les départs à répétition pèsent sur le moral de l’équipe et dérèglent fortement la répartition de la charge de travail. Ces bouleversements impactent donc directement la productivité, le chiffre d’affaires et l’attractivité de l’entreprise. En perdant certains de vos commerciaux, vous perdez également une partie de son portefeuille de clients !
Si les raisons peuvent différer d’un secteur d’activité à un autre, il existe de grandes tendances à l’origine de ce phénomène. Dans cet article, nous revenons sur les causes les plus fréquentes et nos conseils pour fidéliser vos équipes
Les commerciaux sont des talents rares sur le marché et les raisons de leurs départs sont parfois différentes de celles des autres fonctions. Après une période de doute et d’instabilité pendant la crise sanitaire, les forces de vente sont désormais confiantes pour l’avenir de leur profession.
En effet, selon une étude menée par l’APEC, 52% des cadres considèrent qu’un changement d’entreprise n’est plus un risque, mais une opportunité. Cela renforce d’autant plus la fuite des talents vers de nouveaux horizons.
Nous vous avions évoqué ce phénomène dans notre article sur l’optimisation du processus de recrutement des fonctions commerciales, le nombre d’offres d’emploi sur le marché ne cesse d’augmenter. Selon l’étude, il existe une augmentation de 43% du nombre d’offres commerciales publiées en 2021 et représentent 16% des annonces actives. Une diversité qui est à l’origine de la sur sollicitation des commerciaux qui se laissent séduire par des fiches de poste toujours plus attractives.
Avec la démocratisation des réseaux sociaux, il est d’autant plus facile pour les recruteurs d’avoir accès au vivier de commerciaux en poste, ce qui influe sur le taux de rétention des entreprises.
Si la grande tendance consiste à prôner que la rémunération n’est plus un facteur différenciant dans le choix d’une entreprise et la motivation, cela ne se vérifie pas pour les fonctions commerciales.
Aujourd’hui, si les commerciaux se dirigent vers une nouvelle entreprise, cela est principalement lié à une meilleure rémunération ou encore une évolution dans les missions et les responsabilités bénéfiques pour la suite de leur carrière. Le package proposé, le calcul des primes, les avantages ou encore les objectifs à atteindre sont autant de facteurs pris en compte dans un changement d’organisation.
Un collaborateur qui quitte son entreprise quitte bien souvent son manager. Ce phénomène est amplifié par l’importance qu’a prise la qualité de vie et des conditions de travail (QVCT) depuis ces dernières années. Le management est le premier frein pour la productivité des entreprises puisque cela influe directement sur l’engagement des collaborateurs. Les principaux reproches ? Le manque de disponibilité, de reconnaissance et d’écoute !
De plus, les commerciaux sont de plus en plus sensibles à l’image et à l’attractivité de leur entreprise. Si la marque employeur est un terme s’est démocratisé dans la sphère RH, la communication et le marketing ont également un rôle à jouer dans la rétention des talents.
Selon les statistiques de l’OCDE, un collaborateur français passerait environ 11 ans auprès du même employeur. Chez les commerciaux, ce chiffre avoisine plutôt les 3 ans et demi et même 2 ans pour les générations les plus jeunes. Il existe donc une marge de progression intéressante dans la rétention de ces populations.
Voici nos conseils basés sur 15 années d’expérience dans le conseil en recrutement des fonctions commerciales et marketing.
L’écoute des besoins et des attentes de vos commerciaux est indispensable pour s’assurer de leur satisfaction au travail. Encore aujourd’hui, seulement 38% des entreprises cherchent à connaître ce qui rendrait les commerciaux plus performants. Prenez le temps d’écouter les feedbacks de vos équipes et soyez attentifs aux signaux faibles.
Un désintéressement soudain pour les moments de vie d’équipe, une baisse des communications ou encore des résultats moins réguliers sont des exemples de changement de comportement qui peuvent être avant coureur d’un désengagement.
Le départ d’un collaborateur est encore bien trop souvent tabou pour les entreprises. Ce silence peut, lorsque cela se répète, devenir une source de stress pour le reste de vos équipes. Il est important de lever le voile et d’expliquer de manière claire et factuelle les évènements qui ont amené à cette décision.
Cela permettra de renvoyer une image plus positive et d’assurer une certaine continuité dans les missions. Les collaborateurs se sentiront également plus confiants à l’idée de vous partager leurs doutes ou les propositions éventuelles d’autres entreprises. Il sera alors possible de trouver un terrain d’entente pour poursuivre votre collaboration.
Le développement des compétences est votre allié incontournable pour fidéliser les collaborateurs. En effet, 94% des collaborateurs resteraient plus longtemps dans une entreprise qui développe ses compétences. De plus, la formation de vos forces de vente devrait vous permettre d’obtenir un bon retour sur investissement puisque seulement 7% des fonctions commerciales maîtrisent les techniques de vente. Une action bénéfique pour l’entreprise comme pour le collaborateur qui voit son employabilité augmenter.
La formation des managers est également un point important. Selon une étude menée par ADP, seule ⅓ des fonctions RH estiment que les formations des managers leur permettent de faire face aux enjeux actuels. La formation continue sur des thématiques précises est donc une des clés de la fidélisation de vos talents.
Il existe de nombreux moyens de diminuer le turnover, nous avons choisi de vous partager nos conseils les plus applicables aux fonctions commerciales. Cependant, il faut garder à l’esprit que le recrutement influe également sur le turnover. Savoir dénicher les talents créateurs de valeur qui correspondent le mieux à votre culture d’entreprise est un véritable plus pour limiter le turnover, mais ce n’est pas toujours chose aisée !
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Car nous savons que chaque entreprise possède des enjeux et des besoins différents, prenons le temps d’échanger ensemble ! Cela nous permettra de vous proposer l’accompagnement le plus adapté
